企业特殊行业经营资质信息公示
营业执照已认证 一个客户主管向某公司销售总监抱怨：“你们的销售人员很差劲，他们进来之后，一个劲说你们的产品有多快，有多可靠，啰嗦一大堆我并不想知道的技术细节，然后他们坐回去，微笑着，像是大功告成了。”销售总监反问，那么他们应该怎么做？客户主管理直气壮地说：“我付了很多钱，我需要你们搞定我的问题，我并不关心你的产品，你应该告诉我你的产品如何解决我的问题，这才是我所需要的。”
这样的案例其实在我们的做市场推广的销售的过程中是很常见的，甚至在我做产品经理的经历中，也曾亲眼看到有产品经理低着头像背书一样的非常流利地做演讲，当场被用户打断，并*终被终止“背书”。如果真的做产品介绍做到这种程度，那肯定是“杯具”了。
对于如何做好的演讲的教材、文献、培训，应该不难找到。我是想就这段小杯具，谈谈自己工作中积累的一些心得。
看什么样的人说什么样的话，什么时候说什么话。我个人非常喜欢看苹果公司的乔布斯的演讲，那才是经典的演说啊。他的演讲永远是很吸引人的，他的整个演讲的过程始终保持着和听众的互动，让听众也参与到产品介绍中。做**产品的介绍，如果有条件，应该事先做些功课，了解一下听众的背景、身份、角色等，比如：客户是设计院、总包公司、*终使用者、系统集成商？客户有没有使用过同类产品的经历，效果如何？等等。都是需要花点心思去了解的。因为不同的客户对象，不同的产品使用经历，关心的内容是完全不一样的，如果你介绍的东西，听众根本不感兴趣，而感兴趣的东西没有涉及到，那么这场产品介绍就是失败的。相反，客户听得很认真，而且还能问出很多很实际的问题，你的回答能博得听众频频点头，那就算是OK了。另外，演讲时是一定要看着听众，每时每刻关注他们的反应，留意他们对你的内容是否感兴趣，如果感兴趣，不妨多介绍一点；如果人家没有兴趣，那就需要调整了。
什么是“FAB”？F就是指产品的特征，通常是指一些技术指标、技术细节，比如：这个产品采用什么专利技术，尺寸有多少，精度有多少等等；A是指产品具有什么优点、优势。B是指使用了该产品能给客户能派什么用处，带来什么好处，带来什么影响。一般地讲，客户当然会对B更感兴趣。所以在介绍完F和A之后，B是一定要好好介绍，F和A一般都是为了说明B的可信性。但是，很多产品介绍的人，都是介绍完F和A之后，就结束了，就像开头那个案例的客户主管反映的那样，客户当然就会不高兴。
要把复杂的东西简单化。很多产品介绍的演讲者，粉喜欢介绍一些专利技术、介绍一些**术语，自己讲得饶有兴趣，听众听得云里雾里。毕竟，对于大部分用户而言，他们可能不是**出身的，讲得太深奥，太高深莫测，根本就听不懂，也就谈不少对产品感兴趣了；没有了兴趣，也就谈不上使用。很多伟大的发明、技术，本身的原理并不复杂。这也是为什么傻瓜化的产品反倒更受广大用户的欢迎和畅销。同时，我个人也经常固执地认为，把一些产品原理、技术特点介绍得很复杂、喜欢套用**术语的人，通常也是水平不怎么样的人，因为水平有限，自己理解地也不透彻，所以要用一些很深奥的术语来“迷惑”听众。我自己也听过和请教过很多**的专家和老师，往往使我百思不得其解的问题，经过他们的解释就会变得很简单，通俗易懂。而且他们往往会用身边的大家熟悉的事物来打比方，是你容易理解。项国波老师曾经讲过：世界上所有简单的东西都是有*简单的东西组成的。有本事把复杂的东西讲的通俗易懂，那是真本事。我很认同这点。
