吉林省星广传媒有限公司 已通过实名认证

　　在长春，很多企业遇到了一个共同的问题：短视频确实带来了咨询，但销售团队跟进之后，成交率并不高。市场部觉得“我带来了客户，你们没跟住”，销售部觉得“这些客户质量不行，问两句就没下文了”。两边都有道理，问题往往出在衔接上。

　　短视频引流和销售转化之间，有几个容易被忽视的环节。如果这些环节没有衔接好，前面的投入就可能打折扣。

　　问题一：销售不知道客户是从哪条视频来的

　　客户通过短视频加了销售微信，销售的**句话通常是“你好，有什么可以帮您？”客户可能已经看了好几条视频，对产品有一定了解，但销售不知道他看过什么、对哪方面感兴趣。于是只能从头问起：“您是需要装修吗？多大面积？”客户觉得“你们不是发过视频吗，怎么还要问”，信任感反而下降。

　　可以尝试的做法：

　　在客户添加微信时，就带上来源标签。比如视频评论区引导“私信‘水电’领报价单”，客户私信后自动回复微信二维码，加上好友时备注“水电”。销售看到这个标签，就知道客户关心的是水电改造，**句话可以是“您看了水电改造的视频？我这边有一份详细的报价清单，先发给您看看。”

　　这样既节省了双方的时间，也让客户感觉到被关注。

　　问题二：销售手里缺少针对性的内容素材

　　客户加了微信，但往往不会马上决定。他可能还在对比其他家，或者需要跟家人商量。这个时候，如果销售能发一些有说服力的内容过去，会帮助客户加快决策。

　　但很多销售手里只有产品手册和报价单，这些东西客户自己也搜得到，说服力有限。

　　可以尝试的做法：

　　把短视频内容整理成“武器库”，按客户所处阶段分类：

　　初次了解：产品介绍、服务流程、品牌故事

　　对比阶段：工艺细节、原材料对比、检测标准

　　信任阶段：客户案例、使用回访、售后服务

　　销售在跟进时，根据客户的情况，发对应的视频过去。比如客户说“我再看看”，销售可以发一条“老客户使用两年后的回访视频”。客户看完，信任感会不一样。

　　一家长春装修公司与吉林省星广传媒有限公司合作时，星广不仅拍摄了用于引流的短视频，还将素材按主题整理成素材库。销售人员从素材库中提取内容发给客户，反馈显示，客户回复率和成交率都有提升。

　　问题三：反馈回路没有建立

　　市场部拍视频，销售部跟进客户，但两个部门之间很少沟通。市场部不知道哪些视频带来的客户质量更高，销售部也不知道自己有怎样的内容需求——比如“客户老是问某个问题，能不能拍条视频专门讲一下”。

　　可以尝试的做法：

　　建立简单的反馈机制。每周或每两周，市场和销售坐在一起开个短会。销售反馈：这周客户问得多的三个问题是什么？哪条视频来的客户意向强？市场根据反馈调整后续内容方向。

　　这样市场拍的内容越来越贴近客户真实需求，销售跟进时也有更趁手的工具。

　　问题四：跟进节奏没有区分

　　不同来源的客户，意向程度不同。有的人只是随便问问，有的人确实有需求但还在对比。如果对所有客户采用同样的跟进节奏，要么把人吓跑，要么错过了真正有意向的客户。

　　可以尝试的做法：

　　根据客户的互动行为做初步判断：

　　主动问价格、问具体参数的，意向较强，可以主动跟进

　　只是回复“好的”“谢谢”的，可以先放一放，定期发一些有价值的内容，保持存在感

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